© 2022 Afford.capital
Руководство для стартапа
Рецепт идеального Pitch Deck
Покажем, как сделать такой Pitch Deck
Что есть Pitch, а что – Pitch Deck
Разбор ключевых элементов
Примеры Pitch Deck
Что нужно стартапу помимо Pitch Deck
Правила создания Pitch Deck
Структура Pitch Deck
который раскроет вашу идею, «продаст» её инвесторам или фонду и заставляет сказать твёрдое «Да!»
Содержание
Покажем, как сделать такой Pitch Deck
который раскроет вашу идею, «продаст» её инвесторам или фонду и заставляет сказать твёрдое «Да!»
Содержание
Что есть Pitch, а что – Pitch Deck
Разбор ключевых элементов
Правила создания Pitch Deck
Структура Pitch Deck
Идея в том, что на встрече с возможным инвестором за чашкой кофе или в самолете вы объясняете суть проекта, используя то, что есть под рукой – салфетку и ручку.
Его идея – краткая эффектная речь, которая не требует визуальной демонстрации. В течение короткого времени – от 30 секунд до 3 минут – вы презентуете проект. Так ёмко, будто едете в лифте, к примеру, с Дональдом Трампом или Илоном Маском.
Deck – некогда карточки, а теперь слайды, которыми вы визуально демонстрируете проект и устно дополняете свою презентацию.

Питч-дек – презентация стартапа, которая помогает инвесторам узнать больше о вашем бизнесе и принять решение, будут ли они инвестировать в проект. Идеальный питч-дек раскрывает вашу идею, «продаёт» её инвесторам или фонду и заставляет сказать твердое «Да!»

Именно о такой презентации мы и будем говорить далее.
Простой формат, чтобы сжать всю суть до ключевых смыслов и быстро получить обратную связь.
Napkin pitch – питч на салфетке
Elevator pitch или «питч в лифте»
Ключевой формат – Pitch Deck
Существует несколько видов питча – в зависимости от ситуации и этапа контакта инвестора и стартапа
Границы питч-дека
от 3 до 10 мин
выступление в зависимости от типа питч-дека
от 10 до 19 слайдов
по статистике размер лучших питч-деков
Что такое Pitch, что такое Pitch Deck (или питч-дек)?
Что есть Pitch, а что – Pitch Deck
Питч (от английского pitch – подача) – краткая структурированная презентация проекта для потенциальных инвесторов.
02
03
01
Прежде чем мы перейдём к разбору структуры и деталей разработки идеального питч-дека, надо усвоить несколько установочных правил.
Правила создания питч-дека
Правила создания
Листать вправо
03
Не всё то, что важно вам, важно для инвесторов. За вашим проектом может стоять длинная вдохновляющая история, но время большинства инвесторов стоит дорого — они не смогут потратить его на ваш сторителлинг. Может казаться, что инвесторам нужно максимум информации, но по опыту наиболее успешные деки состояли не более чем из 19 слайдов.

Руководствуйтесь ключевыми смысловыми блоками, которые обязательно должны быть в питч-деке и не злоупотребляйте вниманием аудитории. О том, что обязательно должно быть в деке, мы поговорим дальше.
Правило 3. Уважать время инвесторов
02
Существуют разные подходы к создания презентации питч-дека. Самые радикальные из них рекомендуют размещать не более 20 слов на слайде и руководствоваться принципом «1 слайд = 1 фраза = 1 мысль». Это вполне уместно для питч-деков, которые вы ведёте перед инвесторами вживую – тогда основной контент вы можете озвучить устно.

В случаях, если ваш питч-дек до устной презентации будут просматривать и читать инвесторы самостоятельно, потребуется больше слов. Тем не менее, старайтесь не перегружать слайды. Питч-дек – НЕ книга о вашем проекте
Правило 2. Не перегружать питч-дек
01
  • идеально владеть смыслами и данными о своём проекте: как для чёткой их презентации, так и для эффективной отстройки от конкурентов
  • досконально определиться с целями и ясно видеть следующий шаг инвесторов после просмотра питч-дека
  • учитывать, что уже знает о вас аудитория презентации – инвесторы или фонд
  • понимать, для кого вы создаёте презентацию
Питч-дек – элемент маркетинговой упаковки. А значит при создании дека вы должны мыслить как маркетологи:
Правило 1. Мыслить как маркетолог
Минимум 10% из них презентовали нам свои питч-деки, и естественно презентации были разными. Существуй единая идеальная структура дека, все проекты в глазах инвесторов выглядели бы одинаково.

Тем не менее, есть типовые смысловые блоки, наличие которых в деке обязательно. Мы остановимся на каждом из них подробно, рассмотрим, что необходимо учесть и покажем примеры из сильных питч-деков.

Некоторые элементы могут объединяться на 1 слайд или в 1 смысловой блок. Например, Traction и Milestones можно раскрыть одним слайдом и набором смыслов. Тем не менее, мы предпочли разделить эти элементы в своей инструкции, чтобы дать вам максимально глубокое погружение в смыслы, которые хочет видеть в питч-деке любой инвестор.
Насмотренность команды Afford.Capital – более 6 000 проектов
Введение
Некоторые элементы могут объединяться на 1 слайд или в 1 смысловой блок
Структура идеального питч-дека
Структура
Многие команды стартапов на этом этапе ищут идеальную структуру. Ту самую формулу, которая зачарует инвестора и заставит сказать «Да».

Вынуждены разочаровать: идеальной структуры не существует.
Milestones
Проблема
Команда
Решение
Конкуренция
Описание продукта
Финансовые показатели
Размер рынка и возможности, целевая аудитория
Инвестиции и использование средств
Бизнес-модель и рост (Traction)
Контакты
Важно!
Также учитывайте, что некоторые структурные блоки питч-дека могут меняться местами, дополнять и раскрывать друг друга
Главное, чтобы ваш питч-дек сложился в единую цельную историю, где каждый новый слайд дополняет предыдущий. Например, вот один из вариантов смысловой линии раскрытия.
Пример, как ход питч-дека видят креаторы Visme
01
07
02
08
03
09
04
10
05
11
06
12
Введение – первый слайд вашего питч-дека. Визуально кажется простым, но многие инвесторы отмечают: он самый важный. У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление, поэтому проработайте первый слайд досконально, в идеале протестировав его на близких к вашей целевой аудитории знакомых.
Первый слайд должен быть лаконичным и визуально приятным
Блок «Введение»
Что должно быть на слайде?
Название проекта
Ценностное предложение или продуктовое обещание
Примеры ценностного предложения:
Другие примеры ценностного предложения в сайтах и презентациях проектов:
Уверены, тут всё понятно
Здесь вы кратко – желательно в одном предложении – формулируете суть вашего проекта
«Мы готовим Хэппи Мил для взрослых»
«Мы — Sephora для домашних животных»
Bitly
Здесь вы кратко – желательно в одном предложении – формулируете суть вашего проекта
«Мы готовим Хэппи Мил для взрослых»
«Мы — Sephora для домашних животных»
Bitly
Как выглядит сильный блок введения в питч-деках
Разбор ключевых элементов
Практически любой питч-дек начинается с описания проблемы, которую решает продукт. Инвестор дает «зелёный свет» стартапу, если есть чёткая проблема, с которой сталкивается рынок или целевая аудитория, но все еще нет решения для неё. Именно этот пробел в будущем заполнит стартап.
В этом блоке вы описываете две-три проблемы, которые решает продукт, пока не вдаваясь в подробности.
Текст должен быть максимально кратким и ясным, чтобы инвестор за пару секунд понял ваши цели.
Детализированное описание проблемы. Стоит отметить, что такой питч-дек скорее предназначен для чтения уже заинтересованными инвесторами: мелкий текст не будет виден на слайде при показе в онлайн-режиме или на оффлайн-встрече.
Блок «Проблема»
Здесь вы кратко – желательно в одном предложении – формулируете суть вашего проекта
«Мы готовим Хэппи Мил для взрослых»
«Мы — Sephora для домашних животных»
Bitly
Пример описания проблемы в первом питч-деке Airbnb
Примеры трансляции проблемы из питч-деков наших стартапов
Здесь раскрытие проблемы разбито на 3 слайда для более поступательного и глубокого погружения инвестора в тему. Так мы учитываем, что не все инвесторы могут быть знакомы с Web3 и сходу понять проблематику крипторынка.
Здесь вы кратко – желательно в одном предложении – формулируете суть вашего проекта
«Мы готовим Хэппи Мил для взрослых»
«Мы — Sephora для домашних животных»
Bitly
Ещё один пример разбора проблемы от стартапа в портфеле Afford.Capital
Листать вправо
Смысловой блок решения логично вытекает из описанных выше проблем. Кратко и ясно опишите, как ваш стартап решит проблему рынка или целевой аудитории.
решение должно ясно и понятно коррелироваться с описанной проблемой. Даже для тех инвесторов, кто не имеет экспертности в вашей нише.
Обратите внимание на логику изложения: Решение (Solution) достигается двумя ключевыми инструментами, которые детально описаны в следующих слайдах
Блок «Решение»
Здесь вы кратко – желательно в одном предложении – формулируете суть вашего проекта
«Мы готовим Хэппи Мил для взрослых»
«Мы — Sephora для домашних животных»
Bitly
На слайде из того же питч-дека Airbnb крупным шрифтом показано решение для каждой из трех проблем, которые были подсвечены слайдом ранее
Точно так же в питч-деке нашего стартапа после проблемы идет ясное решение
Обратите внимание
и временных границах, раскрывать проблему 
на 4 слайда может позволить себе тот проект, который располагает бОльшим запасом времени на презентацию.
Всегда помните о целях вашего питч-дека
Смысловой блок решения логично вытекает из описанных выше проблем. Кратко и ясно опишите, как ваш стартап решит проблему рынка или целевой аудитории.
решение должно ясно и понятно коррелироваться с описанной проблемой. Даже для тех инвесторов, кто не имеет экспертности в вашей нише.
Обратите внимание на логику изложения: Решение (Solution) достигается двумя ключевыми инструментами, которые детально описаны в следующих слайдах
Блок «Решение»
Здесь вы кратко – желательно в одном предложении – формулируете суть вашего проекта
«Мы готовим Хэппи Мил для взрослых»
«Мы — Sephora для домашних животных»
Bitly
На слайде из того же питч-дека Airbnb крупным шрифтом показано решение для каждой из трех проблем, которые были подсвечены слайдом ранее
Точно так же в питч-деке нашего стартапа после проблемы идет ясное решение
Обратите внимание
и временных границах, раскрывать проблему на 4 слайда может позволить себе тот проект, который располагает бОльшим запасом времени на презентацию.
Всегда помните о целях вашего питч-дека
Листать вправо
Данный слайд отвечает на простые вопросы:
  • Что потенциальному инвестору нужно знать о продукте и компании?

  • Каковы основные функции и преимущества продукта?
Если продукт – онлайн-сервис или приложение, добавьте скриншоты с демонстрацией функций.

В зависимости от типа питча и лимита по времени здесь может быть уместно даже демо-видео.

Проводя питч-дек лично, вы можете показать ваш продукт в действии

Блок «Описание продукта»
Здесь вы кратко – желательно в одном предложении – формулируете суть вашего проекта
«Мы готовим Хэппи Мил для взрослых»
«Мы — Sephora для домашних животных»
Bitly
Пример презентации продукта от стартапа Trym
Если продукт материальный, уместны профессиональные фотографии с разных ракурсах в разных ситуациях использования
Получит ли стартап финансирование, зачастую определяет именно рынок. К примеру, Afford.Capital практически не рассматривает стартапы с узким рынком, который ограничен одной страной или слишком узкой целевой группой.
Если вы собираетесь работать на слишком маленьком рынке, инвесторы могут решить, что потенциал возврата инвестиций тоже слишком мал, и финансировать вас слишком рискованно.
и рассказываете, на каком рынке действует компания. Показываете общий объём и целевые показатели, TAM, SAM, SOM.

Удобнее и нагляднее всего будет упаковать эти данные в понятную инфографику, как сделано в примерах ниже.
Блок «Размер рынка, целевая аудитория»
Здесь вы кратко – желательно в одном предложении – формулируете суть вашего проекта
«Мы готовим Хэппи Мил для взрослых»
«Мы — Sephora для домашних животных»
Bitly
Отличный пример демонстрации рынка из питч-дека Mint
На этом слайде вы демонстрируете результаты своих исследований
Получит ли стартап финансирование, зачастую определяет именно рынок. К примеру, Afford.Capital практически не рассматривает стартапы с узким рынком, который ограничен одной страной или слишком узкой целевой группой.
Если вы собираетесь работать на слишком маленьком рынке, инвесторы могут решить, что потенциал возврата инвестиций тоже слишком мал, и финансировать вас слишком рискованно.
и рассказываете, на каком рынке действует компания. Показываете общий объем и целевые показатели, TAM, SAM, SOM.

Удобнее и нагляднее всего будет упаковать эти данные в понятную инфографику, как сделано в примерах ниже
Блок «Размер рынка, целевая аудитория»
Здесь вы кратко – желательно в одном предложении – формулируете суть вашего проекта
«Мы готовим Хэппи Мил для взрослых»
«Мы — Sephora для домашних животных»
Bitly
Пример раскрытия объемов рынка из питч-дека нашего портфельного проекта
На этом слайде вы демонстрируете результаты своих исследований
Получит ли стартап финансирование, зачастую определяет именно рынок. К примеру, Afford.Capital практически не рассматривает стартапы с узким рынком, который ограничен одной страной или слишком узкой целевой группой.
Если вы собираетесь работать на слишком маленьком рынке, инвесторы могут решить, что потенциал возврата инвестиций тоже слишком мал, и финансировать вас слишком рискованно.
и рассказываете, на каком рынке действует компания. Показываете общий объем и целевые показатели, TAM, SAM, SOM.

Удобнее и нагляднее всего будет упаковать эти данные в понятную инфографику, как сделано в примерах ниже
Блок «Размер рынка, целевая аудитория»
Здесь вы кратко – желательно в одном предложении – формулируете суть вашего проекта
«Мы готовим Хэппи Мил для взрослых»
«Мы — Sephora для домашних животных»
Bitly
Пример раскрытия объемов рынка из питч-дека нашего портфельного проекта
На этом слайде вы демонстрируете результаты своих исследований
Этот слайд посвящён росту вашего бизнеса. Инвесторы склонны финансировать проекты, которые уже показали первые результаты – поэтому для них важно видеть динамику, traction – с чего вы начали и чего достигли к текущему моменту.
Уместны цифры дохода, окупаемости, показатели MVP-запуска, юнит-экономики – чем больше релевантных бизнес-метрик вы сможете предоставить, тем выше инвестор оценит управляемость стартапа и вас как проект.
Также в слайде нужно раскрыть, как вы планируете зарабатывать, какие успешные кейсы уже реализованы. Обоснуйте прогнозы по монетизации проекта.
Блок «Бизнес-модель и Traction»
Здесь вы кратко – желательно в одном предложении – формулируете суть вашего проекта
«Мы готовим Хэппи Мил для взрослых»
«Мы — Sephora для домашних животных»
Bitly
Несколько примеров презентации текущих показателей и успехов наших проектов
Большинство стартапов для наглядности включают в этот слайд график, наглядно показывающий кривую роста.
Этот слайд посвящен росту вашего бизнеса. Инвесторы склонны финансировать проекты, которые уже показали первые результаты – поэтому для них важно видеть динамику, traction – с чего вы начали и чего достигли к текущему моменту.
Уместны цифры дохода, окупаемости, показатели MVP-запуска, юнит-экономики – чем больше релевантных бизнес-метрик вы сможете предоставить, тем выше инвестор оценит управляемость стартапа и вас как проект.
Также в слайде нужно раскрыть, как вы планируете зарабатывать, какие успешные кейсы уже реализованы. Обоснуйте прогнозы по монетизации проекта.
Блок «Бизнес-модель и Traction»
Здесь вы кратко – желательно в одном предложении – формулируете суть вашего проекта
«Мы готовим Хэппи Мил для взрослых»
«Мы — Sephora для домашних животных»
Bitly
Несколько примеров презентации текущих показателей и успехов наших проектов
Большинство стартапов для наглядности включают в этот слайд график, наглядно показывающий кривую роста.
Milestones – вехи развития проекта. Зачастую этот слайд объединяют с Roadmap, в один заход показывая и пройденные этапы развития стартапа, и планируемые шаги.
Roadmap и Milestones помогают потенциальным инвесторам увидеть картинку целиком, понять, как будет выглядеть проект далее и во что именно вы предлагаете им вкладывать деньги.
Блок «Milestones»
Здесь вы кратко – желательно в одном предложении – формулируете суть вашего проекта
«Мы готовим Хэппи Мил для взрослых»
«Мы — Sephora для домашних животных»
Bitly
Зачастую Roadmap презентуется в формате карты или схемы, но порой уместны и более детализированные варианты.
Говоря проще, на этом слайде вы показываете: с чего начинали, где находитесь сейчас, какие планы на будущее
Milestones – вехи развития проекта. Зачастую этот слайд объединяют с Roadmap, в один заход показывая и пройденные этапы развития стартапа, и планируемые шаги.
Roadmap и Milestones помогают потенциальным инвесторам увидеть картинку целиком, понять, как будет выглядеть проект далее и во что именно вы предлагаете им вкладывать деньги.
Блок «Milestones»
Здесь вы кратко – желательно в одном предложении – формулируете суть вашего проекта
«Мы готовим Хэппи Мил для взрослых»
«Мы — Sephora для домашних животных»
Bitly
Зачастую Roadmap презентуется в формате карты или схемы, но порой уместны и более детализированные варианты.
Говоря проще, на этом слайде вы показываете: с чего начинали, где находитесь сейчас, какие планы на будущее.
Для некоторых инвесторов команда стартапа даже важнее его идеи, цифр или Roadmap. Известна история запуска Airbnb: инвесторов не вдохновила идея сервиса, но стартап показал сильную сплоченную команду.

Поверив в людей, инвесторы дали финансирование проекту, сильная команда доработала концепцию, и в конечном счете Airbnb стал таким масштабным, каким мы знаем его сегодня.
В первую очередь аудитории вашего питч-дека интересен бэкграунд ключевых игроков команды, их мотивация и качества, от которых будет зависеть успех проекта.

Старайтесь ограничиться небольшим количеством описаний – на этом этапе взаимодействия инвесторы вряд ли будут готовы подробно рассматривать каждого игрока, им скорее важна картина команды в целом. Не забывайте и про “тренеров” команды – эдвайзеров стартапа. Их стоит упомянуть, ведь узнаваемые эдвайзеры также добавляют очков в условный «рейтинг» проекта в глазах инвестора.
Блок «Команда»
Здесь вы кратко – желательно в одном предложении – формулируете суть вашего проекта
«Мы готовим Хэппи Мил для взрослых»
«Мы — Sephora для домашних животных»
Bitly
Лаконичный пример презентации команды
В этом смысловом блоке вам нужно раскрыть команду достаточно подробно, чтобы вызвать доверие потенциальных инвесторов.
Для некоторых инвесторов команда стартапа даже важнее его идеи, цифр или Roadmap. Известна история запуска Airbnb: инвесторов не вдохновила идея сервиса, но стартап показал сильную сплоченную команду.

Поверив в людей, инвесторы дали финансирование проекту, сильная команда доработала концепцию, и в конечном счете Airbnb стал таким масштабным, каким мы знаем его сегодня.
В первую очередь аудитории вашего питч-дека интересен бэкграунд ключевых игроков команды, их мотивация и качества, от которых будет зависеть успех проекта.

Старайтесь ограничиться небольшим количеством описаний – на этом этапе взаимодействия инвесторы вряд ли будут готовы подробно рассматривать каждого игрока, им скорее важна картина команды в целом. Не забывайте и про «тренеров» команды – эдвайзеров стартапа. Их стоит упомянуть, ведь узнаваемые эдвайзеры также добавляют очков в условный «рейтинг» проекта в глазах инвестора.
Блок «Команда»
Здесь вы кратко – желательно в одном предложении – формулируете суть вашего проекта
«Мы готовим Хэппи Мил для взрослых»
«Мы — Sephora для домашних животных»
Bitly
Зачастую Roadmap презентуется в формате карты или схемы, но порой уместны и более детализированные варианты
В этом смысловом блоке вам нужно раскрыть команду достаточно подробно, чтобы вызвать доверие потенциальных инвесторов
У вас может появиться соблазн обойти вниманием этот блок. Трижды подумайте, прежде чем сделать это. Раскрыть конкурентов и ваше отличие от них в питч-деке = показать глубинную подготовку и способность проекта конкурировать на рынке.

Ключевой смысл, который нужен аудитории питч-дека: почему именно ваш продукт лучше конкурентных?
Блок «Конкуренция»
Здесь вы кратко – желательно в одном предложении – формулируете суть вашего проекта
«Мы готовим Хэппи Мил для взрослых»
«Мы — Sephora для домашних животных»
Bitly
Наглядное раскрытие конкуренции от Airbnb в их первом питч-деке
У вас может появиться соблазн обойти вниманием этот блок. Трижды подумайте, прежде чем сделать это. Раскрыть конкурентов и ваше отличие от них в питч-деке = показать глубинную подготовку и способность проекта конкурировать на рынке.

Ключевой смысл, который нужен аудитории питч-дека: почему именно ваш продукт лучше конкурентных?
Блок «Конкуренция»
Здесь вы кратко – желательно в одном предложении – формулируете суть вашего проекта
«Мы готовим Хэппи Мил для взрослых»
«Мы — Sephora для домашних животных»
Bitly
Наглядное раскрытие конкуренции от Airbnb в их первом питч-деке