Наш скоринг — это 3 этапа, 220+ параметров отбора, 2 инвестиционных комитета. Таким образом мы отсматриваем 5000 проектов в год, отбирая 1% лучших: наиболее перспективных, твёрдых, внушающих доверие, с сильной командой, трекшеном и рабочей бизнес-моделью.
Естественно, отсеивая 99% стартапов как не подходящие, мы выводим определённые закономерности, сигналы и красные флаги, по которым идентифицируем проект как ненадёжный. Завидев такой красный флаг, следует насторожиться и тщательно перепроверить всю инфо по проекту, а затем, возможно, вовсе отказаться от идеи инвестировать в него.
Последний месяц мы активно делились деятельностью по скорингу и даже показывали отрывки инвестиционных комитетов. Инвесторы активнее спрашивали о «красных флагах» — а этот интерес вылился в материал, который вы читаете сейчас.
Итак, Red Flags, или стоп-сигналы при скоринге стартапа.
🚩 У фаундера / команды уже были проекты, и все они созданы под копирку с текущим стартапом по всем признакам
Опыт — хорошо.
Опыт, из которого сделаны выводы — супер.
Болванка, шаблон, под который клепаются однотипные скам-проекты — ужасно.
Анализируя 5000 проектов в год, мы регулярно сталкиваемся с этой разновидностью скама. Суть его в том, что команды серийно создают однотипные проекты с одинаковой схемой привлечения инвесторов, сбора денег и «выхода», после которого от проекта не остаётся ничего.
Как распознать такой тип скама:
- сайт, соцсети, материалы упаковки проекта сделаны под копирку с предыдущими, запущенными этой командой
- та же самая модель, но другой продукт. Самый понятный пример — сетевой бизнес. Неважно, что вы продаёте: швабры, пищевые добавки или инфопродукты — модель MLM-бизнеса остаётся прежней, она очевидна и узнаваема
- продукт, структура, трекшн — те же, меняется лишь небольшая деталь. К примеру, мы скорили стартап, который не сумел запустить L1, оперативно «переобулся» и теперь собирает инвестиции под запуск L0. Всё осталось прежним, поменялся лишь уровень сложности реализуемой концепции
🚩 У проекта уже был прародитель, но его судьба неясна
Проясним на старте: пивот — это НЕ плохо. Более того, это распространённая история для реальных стартапов, развивающихся и работающих над поиском своего product market fit.
Плохо, когда проект-прародитель свернули, и судьба его неясна. Это создаёт пробел, белый шум в traction стартапа, который вызывает вполне резонные вопросы:
- почему запуск проекта не удался?
- чем всё закончилось?
- были ли на борту инвесторы?
- если да, что произошло с их инвестициями? Если проект сделал пивот, произошла ли трансформация договорённостей? Например, замена токенов
- улажены ли все моменты?
Если вразумительных ответов нет, это ещё один повод насторожиться. В криптопроектах все ещё слабый уровень регулирования. Что мешает создателям нового стартапа снова уйти в закат с вашими деньгами?
🚩 В Roadmap нет конкретных сроков реального запуска проекта
Казалось бы, очевидно, но мало кто обращает на это внимание. Часто Roadmap проекта пестрит красивыми планами и milestones: запуск маркетинга, PR, участие в хакатонах, расширение команды, разработка софта… но про реальный запуск продукта как бы забывают.
Это +1 сигнал о ненадёжности стартапа. Анализируя Roadmap, первым делом ищите срок действительного запуска, а затем — анализируйте всё остальное.
🚩 Отсутствие Token Utility
Токеномика — непростое понятие. Чтобы разобраться в базе (не говоря уже обо всех тонкостях), надо посвятить ей время.
Предлагаем посмотреть запись мастер-класса по чтению токеномики от нашего Ex-COO Николая Берёзы.
Когда посмотрите и вернётесь, вам будет совершенно ясно: токен проекта всегда существует с конкретной целью. У токена должна существовать самоценность — то, для чего пользователи будут покупать, а затем холдить токены, а не сливать их в стакан.
Если Token Utility у проекта отсутствует, а токен при этом уже выпущен в рынок, должны появиться подозрения. Не хотят ли фаундеры просто поднять денег на Token Sale, продавая воздух, а затем исчезнуть?
🚩 У токенов проекта мало холдеров
Если вы анализируете криптопроект, и у него есть уже запущенный токен, с помощью сервиса Etherscan проверьте количество холдеров.
Если у токенов проекта слишком мало холдеров, это повод для углубленного анализа.
В нашей практике буквально за последние 2 недели встречались проекты, которые говорят о состоявшемся полномасштабном запуске, но токены при этом сосредоточены буквально на нескольких кошельках, и вероятнее всего — в руках у фаундеров. Вполне возможно, такой проект скамовый. Ценой токена при таком раскладе легко манипулировать. Не говоря уже о том, что на борту проекта, по всей видимости, нет реальных инвесторов.
🚩 Стартап не отвечает полностью на вопросы вашего скоринга
У каждого из вас будет свой список вопросов к проекту. У нас их 48 только на первом этапе контакта. И когда на некоторые из вопросов проект отказывается отвечать, он стремительно теряет баллы и шансы пройти на второй этап проверки.
Например, вопросы вызывают:
- отсутствие оргструктуры
- отсутствие сведений о команде
- отказ предоставлять ссылки на ключевые файлы — whitepaper, токеномику, PitchDeck
🚩 Проект заявляет о большой команде, но не может показать никого, кроме фаундеров
Сильная команда — гордость стартапа и его двиужущая сила. Говоря о важности команды, мы любим вспоминать историю Airbnb. Идея и питч-дек проекта не вдохновили инвесторов на одном из первых раундов сбора денег. Но инвесторам понравилась команда: продуманная оргструктура, опытные профи с релевантным опытом, которые явно знали, что делают. AirBnb получили инвестиции из-за команды — и стали компанией-единорогом с капитализацией 57,4 млрд.$ к 2022 году.
Тем временем проекты на этапе скоринга часто заявляют о большой команде сильных спецов, но показывают от силы 2-3 человек, фаундеров. Настораживает, вызывает вопросы.
🚩 Ключевые документы проекта не проработаны
Здесь всё относительно и зависит от стадии. На Pre-Seed раунде, когда привлекаются средства FFF (Family, Friends, Fools), у проекта может и не быть классно упакованных документов.
Но на этапе привлечения инвестиций от фондов и бутиков, коммуникаций с бизнес-ангелами и VC, уже должны быть как минимум устоявшимися:
- Pitch Deck
- Whitepaper
- Финмодель
- Roadmap
Полный список файлов, которые должны быть у стартапа, забирайте в нашем гайде по скорингу проектов.
🚩 Явная неадекватность P&L
P&L (Profit and loss statement), или PNL, — отчёт, показывающий прибыль и убытки компании за определённый период. У стартапов эти прибыль и убытки зачастую прогнозируемые, что не отменяет важность документа.
На первый взгляд может показаться, что в этом документе не разобраться без аналитика, но не спешите. Всмотритесь в текущие показатели и попробуйте мыслить логически. При наличии прямого контакта со стартапом задавайте вопросы и уточняйте.
Только за последние 2 недели у нас в скоринге были проекты:
- где на маркетинг было распределено 75% инвестиций. Очевидно, что таким образом фаундеры планировали присвоить средства
- где на бонусы команде выделялось по несколько млн.$ в месяц на протяжении года. Вывод аналогичный с выводом выше
- где были даны неадекватные прогнозы дохода. Всегда сопоставляйте, что и в каком объеме может дать стартапу приведённый им доход
Используйте эти красные флаги как индикаторы, что к проекту стоит присмотреться и задать дополнительные вопросы. Помните о принципе DYOR — do your own research. И анализируйте максимум данных, чтобы повысить свои шансы на венчурный успех.